Das Harvard-Konzept: So verhandeln Sie erfolgreich im Job

 Wer auf der Suche nach einem gut bezahlten Job ist, der muss vor allem eines können – gut verhandeln. Denn Verhandlungen gehören immer dazu. Das gilt aber nicht nur für Jobsuchende, sondern auch Personen, die ein höheres Gehalt haben wollen.

Beim Thema Verhandlung wird oft das Harvard-Konzept erwähnt. Es hat Einfluss auf den Verhandlungspartner und kann die Chancen erhöhen, mit der Verhandlungstechnik erfolgreich zu sein. Was genau das Harvard-Konzept so einzigartig macht und welche Kriterien eine Rolle spielen, verrät der folgende Artikel.

Was ist das Harvard-Konzept und die 4 Prinzipien?

Die Verhandlung mit Verhandlungspartner zählt zum Alltag vieler Menschen. Generell müssen zu bestimmten Problemen neue Lösungen ausgearbeitet werden. Und das kann ohne Berücksichtigung von Prinzipien nicht erfolgen. Wichtig dabei auch ist das Vertreten gemeinsamer Interessen. Denn nur, wenn diese Kriterien erfüllt werden, kann eine erfolgreiche Zusammenarbeit stattfinden.

Das kann mit dem Harvard-Konzept gelingen. Dabei handelt es sich um eine von vielen Verhandlungstechniken, die gerne bei Kunden oder Gesprächen mit dem Chef zum Einsatz kommt. Durch sie soll es einfacher sein, eine passende Lösung für alle Beteiligten zu finden. Ein Großteil von Bewerbern oder Arbeitnehmern weiß nicht genau, wie er sich dabei zu verhalten hat. Eine erfolgreiche Verhandlung zu führen, ist jedoch ausschlaggebend. Beide Parteien haben ihre eigenen Interessen. Das Harvard-Konzept teilt sich in 4 Haupt-Prinzipien:

• Trennung von Mensch und Problem
• Fokussierung auf Interessen statt Positionen
• Schaffung von Optionen für beide Verhandlungspartner
• Nutzung von objektiven Kriterien

Beim ersten Punkt geht es schlichtweg darum, eine Lösung für die Probleme zu finden. Verhandlungspartner oder andere Personen dahinter sollten auf keinen Fall angegriffen werden. Natürlich muss der Fokus immer auf den Interessen liegen. Bei der Verhandlung müssen die Prinzipien von beiden Verhandlungspartnern erfüllt werden. Die Position spielt eine weniger wichtige Rolle. Letztendlich geht es auch darum, dass beim Harvard-Konzept beide Verhandlungspartner zufrieden sind. Deswegen empfiehlt sich die Bearbeitung von gemeinsamen Optionen, die jeden glücklich macht. Der letzte Punkt beschäftigt sich mit den objektiven Kriterien: Eine gerechte Lösung lässt sich nur dann finden, wenn Marktpreise, gesetzliche Bestimmungen als Basis zum Einsatz kommen.

Welche Verhandlungstechniken stehen zur Auswahl?

Eine Verhandlung ohne Verhandlungstechniken zu führen, kann zu einem großen Problem werden. Die Betroffenen müssen dabei ihre Interessen deutlich machen, dürfen aber die Kriterien des Gegenübers nicht vernachlässigen. Mit passenden Verhandlungstechniken fällt es deutlich einfacher, Erfolg zu haben. Jedoch stell sich hier die Frage: Wie kann das Harvard-Konzept bei einer Verhandlung helfen? Anbei verschiedene Verhandlungstechniken, die jeder nutzen sollte:

• Fragetechnik
• Aktives Zuhören
• Argumentation
• Kompromissfindung
• Konfliktlösung

Mittlerweile stehen viele Prinzipien zur Verfügung, wie die Kriterien vom bestehenden oder künftigen Arbeitgeber eingehalten und gleichzeitig die Chance auf eine Gehaltserhöhung und Ähnliches verbessert werden kann. Eine der beliebtesten Verhandlungstechniken ist die Fragetechnik. Dabei stellen die Betroffenen gezielte Fragen, wobei beide Partner mehr Informationen über die persönlichen Interessen erhalten. Auch hier müssen beide Interessen erfüllt werden.

Bei jeder Verhandlung gibt es eine wichtige Regel – aktiv Zuhören. Wer diesen Punkt nicht beachtet, hat gleich zu Beginn schlechte Karten beim Verhandlungspartner. Und hier kann das Harvard-Konzept weiterhelfen. Seinen Standpunkt in einer Verhandlung durchzusetzen, bedeutet auch argumentieren zu können. Wer keine passenden Vorschläge bringen oder den Gegenüber von sich überzeugen kann, der wird es schwierig haben. Auf keinen Fall darf der Verhandlungspartner stark unter Druck gesetzt werden. Dadurch werden die Chancen nicht besser.

Am Schluss geht es darum, eine gemeinsame Lösung zu finden. Es müssen alle Kriterien beider Seiten erfüllt und zufriedengestellt werden. Und hierbei kommt das Thema Konfliktlösung ins Spiel. Denn eine Verhandlung kann immer wieder zum Stocken geraten. Auch eine fehlende Lösung kann zu einer unangenehmen Situation führen. Eine professionelle Konfliktlösungsmethode ist hierbei der richtige Weg. Spätestens zu diesem Punkt kann das Harvard-Konzept weiterhelfen.

Gibt es eine Alternative zu dieser Verhandlung?

Nicht jeder ist mit dem oben genannten Harvard-Konzept vertraut. Deswegen stellen sich viele auch die Frage: Gibt es auch Alternativen zu dieser Art von Verhandlung? Und die gibt es in der Tat. Dabei wird immer wieder vom “Gegenseitige Gewinnen-Konzept” gesprochen. Es ist auch unter der Bezeichnung “Prinzipielle Verhandlung” bekannt. 

Diese wiederum besteht jedoch aus anderen Schritten, welche sich zusammenfassen aus: Analyse, Design, Verhandlungsphase sowie Ausarbeitung. Ihr Ziel ist es ebenfalls, Erfolg mit dem Verhandlungspartner zu haben und dessen Kriterien für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu erfüllen.

Was sind schlechte Verhandlungstechniken?

Auch beim Harvard-Konzept gibt es bestimmte Verhaltensweisen und Vorgehen, die jeder vermeiden sollte. Erfolgreiches Handeln setzt sich aus mehreren Faktoren zusammen, die weiter oben bereits angesprochen wurde. Allerdings lassen sich folgende Fehler immer wieder erkennen. Dabei handelt es sich um:

• hartes Verhandeln
• auf Position beharren
• persönliche Angriffe
• Unflexibilität
• unzureichende Vorbereitung

Hartes Verhandeln ist in bestimmten Branchen auf der Welt gang und gäbe. Doch in der ein oder anderen Situation kann es auch den Verhandlungspartner verärgern. Schließlich wollen beide schnell auf eine faire Lösung kommen. Der perfekte Lösungsweg ist es, eine Win-win-Situation für beide Parteien zu schaffen. Auf keinen Fall unter Druck setzen.

Bei einer Verhandlung mit dem Harvard-Konzept sollten die Betroffenen flexibel sein. Nicht zu empfehlen ist stures Handeln. Letztendlich gilt es einen Kompromiss zu finden, mit denen alle einverstanden sind.

Ein absolutes No-Go in diesem Zusammenhang sind persönliche Angriffe. Geschäftliches sollte immer vom Privaten getrennt werden. Beleidigungen und ähnliches haben außerdem noch ganz andere Nebenwirkungen, die ein Thema für sich sind.

Ebenfalls nicht vergessen werden darf Unflexibilität. Wer nicht bereit ist, an gemeinsamen Lösungen zu arbeiten, wird es schwer haben, sich am Ende durchzusetzen. Jeder sollte offen für neue Ansätze sein, diese vorstellen und auf die anderer eingehen. Auf keinen Fall nur auf einen Ansatz pochen.

Ganz am Schluss steht die unzureichende Vorbereitung. Bei einer Verhandlung sollten alle Beteiligten vorbereitet sein. Wichtige Informationen über dessen Produkte oder über die Person selbst, mit der man gerade verhandelt, haben einen großen Einfluss. Auch eine unsichere Haltung kommt auf keinen Fall gut an und zeigt eher Desinteresse an der gemeinsamen Partnerschaft. Deswegen am besten schon im Vorfeld gut über das stattfindende Gespräch und das Thema informieren. Dann kann am Ende eigentlich nichts mehr schiefgehen.

Wo findet das Harvard-Konzept Anwendung?

Meistens findet diese Art von Konzept bei Verhandlungen statt, um der es um Geld und Geschäfte jeglicher Art geht. Doch auch in anderen Bereichen kann die Vorgehensweise zu besserem Erfolg verhelfen. Welche Bereiche das sind, lässt sich in folgender Auflistung nachschauen. Dabei handelt es sich um:

• Gehaltserhöhung
• Einstellungsgespräch
• Schulmediation
• Vereine und Parteien
• Umweltangelegenheiten usw.

Fazit: Verhandlungserfolg mit dem Harvard-Konzept

Mithilfe vom Harvard-Konzept fällt es deutlich einfacher, eine Lösung für sein Anliegen zu finden. Generell ist es Voraussetzung, dass beide Parteien gut miteinander umgehen. Persönliche Angriffe oder unfreundliches Verhalten sind nicht die Punkte, welche dieses Konzept erfolgreich machen. Viel eher ist es die Bereitschaft, gemeinsam an Lösungen zu arbeiten, die beide zufriedenstellen. Letztendlich kann dieses Prinzip auf unterschiedliche Bereiche des Lebens angewendet werden. Doch vor allem bei der Verhandlung im Job kann es zum entscheidenden Vorteil verhelfen. Wer die oben genannten Punkte zu diesem Konzept berücksichtigt, kann sich einem erfolgreichen Gespräch sicher sein.