Gehaltsvorstellung zu hoch? So antworten Sie angemessen

Seinen Marktwert sollte man als Bewerberin oder Bewerber in einem Unternehmen kennen. Doch nicht jedes Unternehmen kann sich Mitarbeitende leisten, die ein höheres Gehalt fordern als im Unternehmen üblich.

Viele Branchen zahlen Tariflöhne. Aber nicht alle Unternehmen orientieren sich an Tarifabschlüssen. Manche Branchen liegen im Schnitt weit darüber, andere darunter. Beide Seiten müssen in Gehaltsverhandlungen zusammenkommen. Sonst hat ein anderer Bewerber die Nase vorne. Zunächst sollte der eigene Gehaltswunsch gut begründet werden. Das Unternehmen muss davon überzeugt sein, dass Bewerber auf dem Posten etwas voranbringen. Das gilt insbesondere, wenn sich ein Bewerber für eine Stelle als Teamleiter oder Abteilungsleiter beworben hatte.

In dieser Funktion übernimmt jemand nicht nur Verantwortung für die Arbeit anderer. Er engagiert sich für effizienteres Teamwork, befasst sich mit „Change Management“ und ersinnt einen „Karrierekompass“, um geeignete Mitarbeiter aus dem Unternehmen besser zu qualifizieren. Wer sich im Rahmen seiner Tätigkeit um Dinge, wie Nachwuchsförderung oder Effizienz, kümmert, kann bei Gehaltsverhandlungen selbstbewusst auftreten. Ein Verkäufer oder eine Verkäuferin sollte sich am Tariflohn orientieren.

Was riskieren Bewerber bei zu hohen Gehaltsvorstellungen?

Wer mit überhöhten Gehaltsvorstellungen in ein Vorstellungsgespräch geht, geht Risiken ein. Beim Gehalt ist es nicht am Platz, hoch zu pokern, um dann einen angemessenen Gehaltswunsch zu äußern. Fakt ist, dass das Gros der Bewerber unrealistische Gehaltsvorstellungen hat. Damit riskiert man, nicht eingestellt zu werden – selbst wenn man der beste Bewerber wäre. Ein der Stellenbeschreibung und der Arbeitserfahrung angemessenes Gehalt ist durch einen Gehaltsvergleich zu ermitteln.

Seit der Corona-Pandemie suchen viele Unternehmen händeringend gute Mitarbeiter. Qualifizierte Kräfte können ihren Gehaltswunsch daher leichter durchsetzen als früher. Der Gehaltswunsch sollte aber im realistischen Rahmen bleiben. Jede Branche kennt marktübliche Verdienstgrenzen. Wer diese überschreitet, hat schlechte Karten. Doch zu hohe Gehaltsforderung sind nicht immer ein K.-o.-Kriterium. Manche Unternehmen leisten sich Führungskräfte, deren Gehaltswunsch über dem üblichen Gehalt liegt.

Wer seinen Marktwert per Gehalt hoch ansetzt, sollte im Unternehmen für Neuerungen sowie Umsatz- und Effektivitätssteigerung sorgen. Er muss mit hohen Erwartungen seitens der Arbeitgeber rechnen. Erfüllt er diese nicht, wird ihm gekündigt. Viele solcher Bewerber sind so auf ihren Marktwert fokussiert, dass sie sich bei nächster Gelegenheit durch ein besseres Angebot abwerben lassen. Unternehmer erwarten aber, dass sich Bewerber mit ihrem Unternehmen identifizieren. Sie sollten ein hohes Gehalt durch entsprechenden Einsatz rechtfertigen.

Wie ermitteln Bewerber eine angemessene Gehaltsvorstellung?

Ein Gehaltswunsch ist eine Sache, realistische Gehaltsvorstellungen eine andere. Viele junge Menschen gehen mit überzogenen Gehaltsvorstellungen in Gehaltsverhandlungen. Junge Frauen haben beispielsweise einen Bachelorabschluss, aber keinerlei Berufserfahrung. Dennoch sehen manche sich für eine Tätigkeit als Teamleiterin als geeignet an. So einfach ist es aber nicht. Ohne Berufserfahrung sind sowohl die Gehaltsvorstellungen als auch die fantasierte Eignung für höhere Funktionen unrealistisch.

In Branchen mit eigenen Tarifverträgen kann ein angemessenes Gehalt für bestimmte Positionen ermittelt werden. Die Gewerkschaften bieten entsprechende Tabellen an. Zudem finden sich Webseiten, die für bestimmte Branchen realistische Gehälter ausweisen. Bei jedem Gehaltswunsch besteht ein gewisser Verhandlungsspielraum. Je mehr Berufserfahrung und Qualifikationen ein Bewerber vorweisen kann, desto höher ist sein Marktwert.

Jedes Unternehmen priorisiert allerdings seine eigenen Gehaltsvorstellungen. Überzogene Gehaltsforderung werden abgelehnt. Marktwert und Gehalt orientieren sich am Markt, an der Unternehmensgröße, der Umsatzentwicklung und der Branche – nicht aber an den Träumen und dem fantasierten Marktwert eines Bewerbers. Sie sollten bei Gehaltsverhandlungen ein realistisches Gehalt fordern. Möglich ist aber, das vereinbarte Gehalt gegebenenfalls um erfolgsabhängige Bonuszahlungen zu ergänzen.

Auch die gebotenen Sozialleistungen sind ein wichtiger Verhandlungsfaktor. Je nach Qualifikation, Branche und Position im Unternehmen werden zusätzliche Anreize oder geldwerte Extraleistungen wie Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, Tankgutscheine oder Incentives geboten. Viele Unternehmen bieten neben einer wertschätzenden Atmosphäre auch flexible Arbeitszeiten, Homeoffice an zwei Wochentagen, Zulagen zur Monatskarte oder zum E-Bike und anderes an.

Möglichkeiten, überhöhte Gehaltsforderungen zu umschiffen

Statt mit überhöhten Gehaltsforderungen in der Gehaltsverhandlung aufzuwarten, können Sie nach Ablauf der Probezeit eine Gehaltszulage vereinbaren. So können Sie beweisen, dass Sie ein höheres Gehalt wert sind. Zudem sind nicht nur die Sozialleistungen und Extras eines Unternehmens interessant. Sie können es auch als Mehrwert verstehen, wenn Sie durch die Arbeit für das Unternehmen Zusatzqualifikationen erwerben können – zum Beispiel durch vom Arbeitgeber finanzierte Schulungen.

Solche Extras fließen nur selten in Gehaltsvorstellungen ein. Sie sollten aber im Kopf zum gebotenen Gehalt addiert werden, denn sie stellen geldwerte Vorzüge dar. Es gibt heutzutage einige Unternehmen, in denen Vorgesetzte nach längerer Beobachtung einer neuen Mitarbeiterin deren Marktwert deutlich höher einschätzen. In diesem Fall kann das Unternehmen auf Initiative der Vorgesetzten hin das Gehalt einer engagierten Mitarbeiterin erhöhen.

Gute Mitarbeiter für sich zu gewinnen und an sich zu binden, ist für Unternehmen wichtig. Wenn ein Bewerber sich als Gewinn für das Unternehmen entpuppt, kann ein höheres Gehalt dafür sorgen, dass er dem Unternehmen treu bleibt.

Möglichkeiten, eine hohe Gehaltsvorstellung zu rechtfertigen

Gehaltsverhandlungen sind für jeden Bewerber der schwierigste Teil von Vorstellungsgesprächen. Wenn Ihnen ein hohes Gehalt vorschwebt, müssen Sie damit rechnen, dass der Personaler ablehnend reagiert. Er hat bestimmten Vorgaben zu folgen. Eine Gehaltsvorstellung, die weit über dem Branchendurchschnitt liegt, ist in der Regel indiskutabel. Liegt Ihre Gehaltsvorstellung jedoch in vertretbarem Rahmen, sollten Sie Ihren Gehaltswunsch argumentativ untermauern.

Wenn jedoch jemand aufgrund seiner Qualifikationen und Fähigkeiten einen Mehrwert für das Unternehmen bietet, sollte er seinen Marktwert entsprechend darstellen. Letzten Endes zählt für die Höhe des Gehalts aber nur eines: die erbrachte Leistung. Das Brutto-Jahresgehalt ist bei Gehaltsverhandlungen der Messwert. Zudem ist das Gehalt in manchen Branchen höher als in anderen. Interessant ist also die Ermittlung des branchentypischen Gehalts für die angestrebte Position. Eine hohe Gehaltsvorstellung kann jedoch von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich bewertet werden.

In der Gehaltsverhandlung sollten Sie eine übersichtliche Mappe mit Ihren bisherigen Leistungen, mit Fortbildungs-Zertifikaten sowie mit interessanten Projekt-Ideen vorlegen. Letztlich können nur Fakten überzeugen. Ihre Gehaltsvorstellungen sollten Sie selbstbewusst vertreten. Setzen Sie Ihre Gehaltsvorstellungen in Relation zu branchenüblichen Gehältern. Etwa so: „Für die ausgeschriebene Position bietet die Branche im Durchschnitt 78.000 Euro Gehalt im Jahr. Mit meinen beruflichen Qualifikationen sehe ich ein Gehalt von 75.580 Euro jährlich als angemessen an.“

Der bewusste Verzicht auf das höchstmögliche Jahresgehalt kann sich auszahlen. Zudem wurde die Gehaltsforderung durch Branchenkenntnisse untermauert. Kleiner Tipp: Runde Summen wirken weniger überzeugend. Krumme Summen signalisieren Branchenkenntnisse. Zweitens sollten Sie das nachfolgende Gegenangebot nicht sofort annehmen. Es besteht oft noch Verhandlungsbereitschaft. Wenn das Gegenangebot deutlich zu niedrig ausfällt, können Sie die Summe erstaunt wiederholen und dann schweigen.

Wenn das Unternehmen an Ihnen interessiert ist, gerät es dadurch unter Zugzwang. Zudem könnten Sie die Gehaltsverhandlungen vertagen und schriftlich weiterführen. Wichtig ist, dass beide Seiten von einer Einigung über das Gehalt profitieren. Verhandlungsbereitschaft und Interesse am Job signalisieren Sie durch Formulierungen wie „Ich bin zuversichtlich, dass unsere Gespräche letztendlich zu einer Gehaltsvereinbarung führen, die für beide Seiten vorteilhaft ist.“

Warum können zu niedrige Gehaltsvorstellungen schaden?

Wenn Bewerber mit einer zu niedrigen Gehaltsvorstellung in eine Gehaltsverhandlung gehen, signalisieren sie mangelndes Selbstwertgefühl. Wenig selbstbewusste Mitarbeiter können nicht darauf hoffen, dass unangemessen niedrige Gehaltsforderungen vom Unternehmen aufgestockt werden. Klüger wäre es, eine angemessene Gehaltsvorstellung zu präsentieren, auch wenn man nicht alle Einstellungskriterien erfüllt. Besteht bereits eine mündliche Zusage bezüglich der Einstellung, kommt das einem mündlichen Arbeitsvertrag gleich.

Natürlich könnten Bewerber ein zu niedrig angesetztes Gehalt vor der Vertragsunterzeichnung nachverhandeln. Das sieht aber schlecht aus. Man wirkte ungenügend vorbereitet und kannte seinen Marktwert nicht. Zudem war das Unternehmen vielleicht nur zu diesen Bedingungen bereit, den Bewerber einzustellen. Wer sich bei Gehaltsfragen falsch einschätzt, hat Pech gehabt. Anders ist es jedoch, wenn sich der Job als deutlich anspruchsvoller erweist, als aus der Stellenbeschreibung ersichtlich war. Dann sollte man das zu niedrige nach angemessener Zeit nachverhandeln.