Verhandeln lernen: Was ist die beste Verhandlungsstrategie?

Die beste Verhandlungsstrategie ist die, mit der Sie sich persönlich am wohlsten fühlen. Hier gibt es – wie so oft im Leben – keine Patentrezepte. Das einzige Wichtige: Feilen Sie an Ihren Skills, was Verhandlungen angeht, sonst werden Sie nicht weiterkommen.

Der Verhandlungsexperte Professor Jack Nasher erzählte in einem Interview einmal, er sei so unfassbar schlecht in Verhandlungen gewesen, als er anfing. Heute verdient er sein Geld unter anderem mit Coaching bezüglich Verhandlungsstrategien. Sein Fall beweist, dass auch Verhandlungsgeschick nur ein weiterer Soft-Skill ist, den man erlernen kann, wenn auch ein äußerst elementarer. Basis Ihrer Verhandlungsführung sollte der Fakt sein, dass dieser Soft-Skill trainierbar ist. So schustern Sie sich nach und nach Ihre eigene Verhandlungsstrategie zusammen.

Verhandeln lernen ist nichts, dass man im Handumdrehen und zwischen Tür und Angel lernt. Gut Ding will eben Weile haben. Das ist auch bei einer Verhandlungsstrategie nicht anders. Bedenken Sie, dass Coachings von ExpertInnen Sie bei Ihrer Verhandlungsstrategie ungemein unterstützen können und damit – in der richtigen Situation – ein sehr lohnendes Investment sein können.

Ein Investment, das sich im Allgemeinen nach den ersten, erfolgreichen Verhandlungen schon amortisiert hat. Und das unabhängig davon, von welcher Art der Verhandlung wir hier sprechen. Für die meisten Verhandlungsarten gibt es Coaches und Coachings. Eine Verhandlungsstrategie, die viele Menschen bevorzugen, ist das Harvard Konzept. Bei dieser Strategie geht es darum, nicht um Positionen zu feilschen, sondern sachbezogen zu verhandeln, um für beide Seiten eine – zumindest gefühlte – Win-Win-Situation zu erschaffen.

Eine weitere gute Idee ist die Strategie, dem Gegenüber aufmerksam und aktiv zuzuhören, um es kennenzulernen. Bei dieser Strategie ist es essenziell, erst spät zu den Forderungen zu kommen.

Taktiken für erfolgreiches Verhandeln

Nutzen Sie die Macht!

Bedenken Sie: Ihr Gegenüber hat Schwächen, Ängste, Deadlines und einschränkende Vorstellungen. Kurz gesagt: Jeder Mensch hat Schwächen, auch der härteste Personaler. Die meisten Menschen kennen ihre persönlichen Schwächen recht gut. Genau hier liegt Ihr Ansatzpunkt, den Sie wie eine Waffe verwenden können. Oft unterschätzen sich Verhandlungsparteien nämlich selbst. Das Gegenüber denkt oft, Sie säßen entspannter als es selbst bei der Verhandlung. Seien Sie kreativ, um diesen Umstand für Ihre Zwecke zu nutzen! Es gibt da viele Möglichkeiten und Sie werden solche finden, die zu Ihnen passen.

Beim Verhandeln lernen macht die Übung den Meister. Verhandlungsstrategien in Rollenspielen auszuprobieren, um diese zu lernen, kann einer großen Zahl von Menschen helfen. So ergründen Sie nach und nach die richtige Verhandlungsstrategie für Sie. Denken Sie auch daran, in Übung zu bleiben, zur Not mittels gemeinschaftlicher Rollenspiele.

Mehrere Schritte führen zum Erfolg

Stellen Sie sich – wenn Sie so wollen – eine Verhandlung so vor wie ein Theaterstück: Eine Aufführung in mehreren Akten. Lassen Sie Dingen ihren natürlichen Lauf und finden Sie heraus, in welchem Tempo Sie am besten verhandeln. Alles andere fühlt sich womöglich nicht authentisch an, was das Verhandeln und Verhandeln lernen deutlich erschwert. Sie können auch einen recht großen Teil der Gesprächsführung Ihrem Gegenüber überlassen, oder auch selbst das Gespräch führen. Machen Sie das, was Sie am besten können und was für Sie funktioniert.

Spielen Sie mit den Erwartungen!

Denken Sie out-of-the-box und seien Sie ruhig in den Details etwas unkonventionell. Besonders wenn Sie von Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt komplett überzeugt sind, probieren Sie gerne einmal etwas Ungewöhnliches aus.

Handeln Sie kurz gesagt anti-zyklisch, um Ihr Gegenüber leicht zu verwirren. Übertreiben Sie hier aber im eigenen Interesse nicht! Sich lächerlich zu machen, hat noch niemanden in Verhandlungen weitergebracht. Ernst genommen zu werden, ist eine Grundvoraussetzung für gute Verhandlungsführung.

Riskieren Sie auf keinen Fall Ihre Ernsthaftigkeit durch zu skurriles Auftreten oder zu absurde Aussagen. Halten Sie aus Verhandlungen auch unbedingt heikle Themen wie Politik, gesellschaftliche Themen oder weltanschauliche Themen heraus. Hier herrscht einfach ein zu großes und unkalkulierbares Risiko, dass dieser Schuss nach hinten losgeht.

Die erste genannte Zahl

Unter anderem sollten Sie daran denken, dass die erste genannte Zahl, egal wie hoch sie ist, immer im Raum steht und alle weiteren Verhandlungsschritte sich an ihr orientieren. Nennen Sie als erste Zahl also eine möglichst hohe Zahl, um Ihre Chancen zu erhöhen. Sie müssen dabei nicht unbedingt unverschämt werden, aber gerade bei diesem Punkt ist ein selbstbewusstes Kommunizieren einer ersten, hohen Zahl Gold wert! An der erstgenannten Zahl orientiert sich immer die restliche Verhandlung. Diesen Fakt kann man gar nicht überbetonen, da er so enorm wichtig ist.

Fazit

Die richtige Verhandlungsstrategie ist ganz klar die, die funktioniert. Also, funktioniert im Sinne von: Für Sie funktioniert. Wenn Sie wissen, wie Sie auftreten wollen (welche Kleidung, welche Präsentation, etc.) haben Sie schon das Meiste davon gefunden. Der Rest ist pure Logik und viel, viel Übung. Unmengen an Übung, die sich schlussendlich aber auszahlen.