5 Tipps für mehr Verhandlungsgeschick bei Vertragsverhandlungen
Ein Arbeitsvertrag ist kein in Stein gemeißeltes und unveränderbares Regelwerk. Mit etwas Verhandlungsgeschick und einer gut durchdachten Verhandlungsstrategie kann eine Vertragsverhandlung für beide Verhandlungspartner im Ergebnis positiv ausfallen, auch wenn im Ziel die Mitarbeiterseite weitere Vorteile für sich herausholen kann. Entscheidend ist, inwieweit sich die Gesprächspartner auf einen tragbaren Kompromiss einigen können. Maßgeblich hängt dies von Ihrer beruflichen Fähigkeit und Verhandlungskompetenz als Mitarbeiter ab, da in der Regel der Arbeitgeber bereits im Vorfeld seine Vorstellungen verschriftlicht und als Vertragsgrundlage vorgelegt hat.
Nur wenige Größen im Arbeitsvertrag sind unverhandelbar. Einige Punkte lassen sich allgemein einfacher durchsetzen, wenn wir beispielsweise an die Beanspruchung einer Fort- beziehungsweise Weiterbildung zum Ausbau einer beruflichen Fähigkeit denken. Andere Aspekte, wie zum Beispiel eine Gehaltserhöhung, hängen sehr wesentlich von Ihrer Verhandlungsstrategie und Verhandlungskompetenz ab. Mit Ihrer Fähigkeit, sich gut zu verkaufen, können Sie so im Rahmen der Verhandlungen vertragliche Verbesserungen aushandeln. Welche Tipps bei einer Verhandlung hilfreich sind und mit welchem Verhandlungsgeschick Sie als Mitarbeiter bei Vertragsverhandlungen bessere Ergebnisse erzielen, dazu weiterführende Ausführungen.
Was ist durch Verhandlungsgeschick verhandelbar?
Wenn Sie als Mitarbeiterin oder Mitarbeiter über einen Arbeitsvertrag verhandeln möchten, dann sollten Sie sich im Vorfeld einige grundlegende Fragen stellen. Die wesentliche Frage bezieht sich auf den eigenen Marktwert. Je höher der eigene Marktwert, umso höher die Wahrscheinlichkeit, im Ziel Vertragsverbesserungen verhandeln zu können. Grundsätzlich bestehen unterschiedliche Optionen, die verhandelbar sind. Die Konzentration sollte auf die Hauptforderungen liegen, damit diese als Ergebnis der Verhandlung stehen. Durch etwas Verhandlungsgeschick und ohne das eigene Ziel aus den Augen zu verlieren, können Sie attraktive Verbesserungen in unterschiedlichen Bereichen erreichen.
Folgende Vertragsbestandteile sind besonders häufig Teil einer Verhandlung:
1. Gehalt
Gehaltsverhandlungen sollten gut vorbereitet sein und fordern besonders viel Verhandlungsgeschick. Übermäßige Forderungen wirken oft unrealistisch und lassen wenig Raum für einen Kompromiss. Es sollten ausreichend Kenntnisse über die branchenüblichen Gehälter bestehen, um einen eigenen realistischen Vorschlag als persönliches Ziel unterbreiten zu können.
2. Arbeitszeit
Hier kann Teil der Verhandlung nicht nur die Wochenarbeitszeit sein. Gerade in Zeiten der Digitalisierung und Work-Life-Balance rückt das Thema Home-Office und flexible Arbeitszeiten immer mehr in den Mittelpunkt von Vertragsverhandlungen. Mit etwas Verhandlungsgeschick können so flexiblere Arbeitszeiten erreicht werden, die den heutigen Mitarbeiteransprüchen eher entgegenkommen.
3. Urlaub
Nicht immer ist das Gehalt das entscheidende Kriterium, um sich für einen Job zu entscheiden. Stimmt das Gehalt, werden andere Vertragsbestandteile von größerem Interesse, wie beispielsweise Urlaubstage. Je nach Verhandlungsstrategie und Verhandlungsgeschick können unter den Gesprächspartnern unterschiedliche Modelle miteinander vereinbart werden.
4. Tätigkeitsbereich
Was zu den Aufgaben und den Pflichten eines Mitarbeiters gehört, das wird wesentlich im Arbeitsvertrag geregelt. Weshalb gerade dieser Bereich von enormer Bedeutung ist, damit es im späteren Karriereverlauf zu keinen Missverständnissen oder falschen Erwartungen kommt. Machen Sie im Gespräch auf Ihre persönliche Fähigkeit für einen Tätigkeitsbereich und auf Ihre allgemeinen beruflichen Interessen aufmerksam und bringen Sie diese in einen gesamtbetriebswirtschaftlichen Zusammenhang.
5. Probezeit
Eine Probezeit lässt sich bei Verhandlungen verkürzen oder verlängern. In der Regel werden bei unbefristeten Verträgen sechs Monate Probezeit vorgesehen, in denen beispielsweise vereinfachte Kündigungsregelungen gelten. Erkennt ein Arbeitgeber eine besondere Fähigkeit bei einem Mitarbeiter, so kann eine Verkürzung der Probezeit auch auf Wunsch des Arbeitgebers hin erfolgen.
6. Arbeitgeberleistungen
Arbeitgeberleistungen nehmen immer mehr Raum bei Verhandlungen ein. Mitarbeitervorteile existieren einige, soweit sich die Verhandlungspartner auf einen Kompromiss einlassen können. Verhandelbar sind beispielsweise Zuschüsse zu den Fahrtkosten oder zu den Kindergartengebühren.
7. Fort- und Weiterbildungen
Je nach eigenen Interessen und Kompetenzen fördern Fort- und Weiterbildungen die eigene Karriere. Sie können aber ebenso von starkem betrieblichem Interesse sein, wenn die neu erworbene Fähigkeit die eigene Produktivität steigert. Überzeugen diese Zusatzqualifikationen den Arbeitgeber, wird der Arbeitnehmer wenig Verhandlungsgeschick benötigen, um ein Einverständnis zu erhalten.
8. Erreichbarkeit
Ein Smartphone sollte keine ständige Erreichbarkeit eines Arbeitnehmers voraussetzen, auch wenn immer mehr Arbeitgeber dies erwarten. Verbindliche Erreichbarkeiten, außerhalb der vertraglich festgelegten Arbeitszeiten, sollten Bestandteil einer Verhandlung sein.
Mit gut durchdachter Verhandlungsstrategie Verbesserungen erreichen
Wie das Ergebnis einer solchen Verhandlung ausfällt, das wird vom Verhandlungsgeschick und der Verhandlungsstrategie der jeweiligen Verhandlungspartner abhängen. Die eigene Verhandlungskompetenz gewinnt an Bedeutung, wenn während der Verhandlung einige Tipps beachtet werden. Es sollte stets ein respektvoller Umgang zwischen den Gesprächspartnern bestehen, sodass bei den Verhandlungen jeder Verhandlungspartner sein Gesicht wahren kann. Das Ergebnis sollte nicht die Bestätigung des eigenen Durchsetzungsvermögens sein, sondern vielmehr Ausdruck der individuellen qualifizierten Fähigkeit sein. Auch wenn sich eine solche Gelegenheit durchaus nutzen lässt, um die eigene Kompetenz und das persönliche Verhandlungsgeschick unter Beweis zu stellen. Ziel von Vertragsverhandlungen sollten einerseits Vertragsverbesserungen sein. Zugleich sollte jedoch jeder Verhandlungspartner aus diesem Gespräch in der Kooperation zueinander gestärkt herausgehen.
Mit diesen Tipps beweisen Sie Ihre Verhandlungskompetenz
#1 Bleiben Sie realistisch!
Übertriebene Forderungen können Verhandlungen schnell ins Unmögliche gleiten lassen. Die Forderungen sollten zu dem eigenen Marktwert, den persönlichen Kompetenzen und der gesamtbetriebswirtschaftlichen Situation des Unternehmens in einem realistischen Einklang stehen. Verhandeln Sie dabei so, dass ein realistisches Ziel für beide Seiten erreichbar bleibt.
#2 Fokussieren Sie sich auf die wichtigsten Forderungen!
Faire Verhandlungen sollten immer auf einen Kompromiss aus sein. Gegebenenfalls muss man bei gewissen Forderungen Abstriche machen, um bei den relevanten keine Einbußen zu erfahren. Geben Sie durch Ihr Verhandlungsgeschick dem Verhandlungspartner die Möglichkeit, Ihre einzelnen Forderungen richtig einordnen zu können. Denken Sie an Ihr gewünschtes Ergebnis, das eine qualitative und weniger eine quantitative Vertragsverbesserung als Ziel beinhalten sollte.
#3 Zeigen Sie sich kompromissbereit!
Gerade, wer auf eine lange Kooperation aus ist, sollte bei Vertragsverhandlungen immer die Bereitschaft für einen Kompromiss signalisieren. Dies setzt die Fähigkeit voraus, gesamtbetriebswirtschaftlich denken zu können, was von der Arbeitgeberseite zusätzlich geschätzt wird. Legen Sie Ihr Augenmerk nicht nur auf Ihr persönliches Interesse an einer Verbesserung. Zeigen Sie Ihr Verhandlungsgeschick in Ihrer Kompromissbereitschaft, indem Sie auf die Angebote von dem Verhandlungspartner eingehen.
#4 Machen Sie eigene Angebote!
Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein, in dem Sie eigene Angebote unterbreiten, die insgesamt von unternehmerischem Interesse sind. Wenn Sie eine Forderung mit einem Angebot verbinden, wird Ihr Gesprächspartner schneller zu einer gemeinsamen Lösung bereit sein. Stellen Sie Ihre beruflichen Interessen heraus und bringen Sie diese in einen Bezug auf den konkreten betrieblichen Ablauf.
#5 Auf die Körpersprache achten!
Die Forderungen erhalten das notwendige Gewicht, wenn sie mit der eigenen Körpersprache übereinstimmen. Ihre Körperhaltung sollte aufrecht und sicher im Auftritt sein. Gleichzeitig sollte Ihre Körpersprache Offenheit signalisieren, um jeden Verhandlungspartner einen Spielraum eingestehen zu können.
Mit Verhandlungsgeschick einen Karrieresprung vollziehen
Eine Vertragsverhandlung ist eine optimale Gelegenheit, um die eigene Verhandlungskompetenz und das persönliche Verhandlungsgeschick dem Alltagstest zu unterziehen. Vorbereitet und mit einer guten Verhandlungsstrategie durchdacht, können so im Ergebnis größere Vorteile aus einem Arbeitsvertrag resultieren. Die möglicherweise ohne eine Verhandlung ausgeblieben werden, oder die ohne Verhandlungskompetenz in einem nicht zufriedenstellenden Kompromiss enden. Inwiefern das eigene Verhandlungsgeschick Früchte trägt, das hängt wesentlich von der eigenen Vorbereitung auf ein Vertragsgespräch, dem persönlichen Angebot und der eigenen Bereitschaft zu einem Kompromiss ab.