Verhandlungstechniken – Vorgehensweisen für erfolgreiches Verhandeln

Ob im Berufsleben oder im privaten Alltag, wir stehen allenthalben in der Situation, irgendeine Art der Verhandlung zu führen. Immerzu prasseln unterschiedliche Interessen aufeinander. Natürlich versucht die Gegenseite stets, das bestmögliche Ergebnis für sich herauszuschlagen. Ganz typisch für die Aufgaben im Management ist das Aushandeln von Strategien, Konditionen oder Preisen. Wer sich in Verhandlungstechniken auskennt, geht meistens als Gewinner hervor, auch deshalb, weil er geradezu immun ist gegenüber Tricks und Taktiken der Gegenseite.

Vorbereitung der Verhandlungstechniken

Ja, Verhandlungen können sehr hart sein, da wird Ihnen nichts geschenkt. Wenn Sie nicht aufpassen, werden Sie ganz schnell über den Tisch gezogen und merken es vielleicht noch nicht einmal. Jeder möchte in der Verhandlung natürlicherweise das bestmögliche Ergebnis für sich erzielen. Gerade im Berufsleben zum Beispiel im Management ist es ja so, dass Ihnen meistens erfahrene Verhandlungspartner gegenüberstehen, die gute Verhandlungstechniken kennen. Da ist es wichtig, dass Sie Paroli bieten können.

Es muss nicht immer Gewinner oder Verlierer geben

Von diesen Charakteren gibt es nur allzu viele, sie müssen um jeden Preis als Sieger aus einem Gespräch hervorgehen. Doch wenn gegeneinander verhandelt wird und sich gar die sogenannte „Abzocke“ bahnbricht, kann gar kein gutes Ergebnis dabei herauskommen, langfristig auch nicht für den vermeintlichen Gewinner.

Sehr viel nachhaltiger gestalten sich Verhandlungen mit zwei Gewinnern, in diesen Fällen wird gern von einer Win-win-Situation gesprochen. Möglich wird so etwas, wenn sich die Verhandlungspartner nicht die ganze Zeit gegenseitig mit ihren Forderungen konfrontieren, sondern ihre Interessen und Motive gut erklären.

Konkrete Tipps für erfolgreiche Verhandlungstechniken

Fragen stellen

Selbstverständlich sollen Sie weiterhin im Rahmen von Verhandlungen Ihre Sachargumente vorbringen. Bedenken Sie aber, dass Sie mit dem Stellen gezielter Fragen die Gesprächsführung weitgehend übernehmen. Zudem erhalten Sie viel mehr Informationen über die tatsächlichen Interessen Ihres Verhandlungspartners, was Ihrem Verhandlungserfolg nur dienlich sein kann.

Fragen haben immer auch einen positiven psychologischen Effekt. Sie signalisieren damit dem Gegenüber Ihr aufrichtiges Interesse an seinen Beweggründen. Wenn Sie dies noch geschickt mit Äußerungen Ihres Verständnisses verbinden, führt dies zu einem erhöhten Maß an Vertrauen beim Gesprächspartner.

Was hat es mit dem Ankereffekt auf sich?

Ein entscheidendes Element der Verhandlungstechniken ist das Angebot im Sinne eines Eröffnungsgebots, weil dieses nachweislich einen ganz erheblichen Einfluss auf das spätere Ergebnis der Verhandlung hat. Man spricht in diesem Zusammenhang von einem psychologischen Ankereffekt. Dem Verhandlungspartner bleibt gar nichts anderes übrig, als seine Argumentation daran zu orientieren. Gerade bei Gehaltsverhandlungen kann dies ein spielentscheidender Schachzug sein.

Verschießen Sie nicht gleich Ihr ganzes Pulver

Gleich zu Beginn der Verhandlung gute Argumente zu haben, stärkt auf jeden Fall Ihre Position. Doch das beste Zugpferd heben Sie sich für den Schluss auf. Wenn sich Ihr Gesprächspartner schon so richtig müde gekämpft hat und ihm nichts mehr weiter einfällt, dann ziehen Sie noch Ihre Trumpfkarte aus dem Ärmel, um ihn weichzuklopfen.

Härte zeigen ist nicht immer gut

Stets nur stoisch und stur bleiben, hat mit Durchsetzungsvermögen und Verhandlungstechniken nichts zu tun. Eines ist doch ganz klar: Wenn beide Seiten die ganze Zeit auf ihren festgefahrenen Standpunkten beharren, geht es in der Verhandlung keinen Millimeter voran. Um die Fronten wieder in Bewegung zu bringen, braucht es dringend einen ersten Schritt des Entgegenkommens. Wer dies zuerst macht, ist „moralisch“ im Vorteil und setzt den anderen unter Zugzwang. Gerade vor Publikum hat das eine enorme Wirkung.

Schweigen ist Gold

Taktisches Schweigen gehört nicht nur zu den Verhandlungstechniken, es ist in der Tat eine starke, wenn auch unterschätzte Waffe, denn nur wenige ertragen Stille während eines Gesprächs. Üben Sie das ruhig mal zu Hause, Sie werden sehen, wie sehr Sie damit alle Anwesenden verunsichern.

Die Sache ist ganz einfach: Sie stellen Ihre Forderung und schweigen. Es werden etliche Argumente auf Sie einprasseln, die Sie alle schweigend wie Teflon an sich abprallen lassen. Dabei sehen Sie Ihrem Verhandlungspartner nur in die Augen und warten ab. Dann wiederholen Sie Ihre Forderung oder Ihr Angebot.

Was jetzt psychologisch passiert, ist interessant: Der Gesprächspartner fängt an, sich zu rechtfertigen, macht sich angreifbar, bedient sich immer abstruserer Argumente und verunsichert sich selbst aufs Schärfste. Und Sie holen jetzt Ihr Trumpf-Argument hervor und signalisieren schweigend Ihre volle Entschlossenheit sowie Ihre mentale Stärke.

Das Ende naht

Der Wert der letzten Minuten der Verhandlung wird in der Regel massiv unterschätzt. Scheinbar ist ja nun schon alles geklärt. Jeder ist mehr oder weniger glücklich darüber, dass ein Kompromiss gefunden werden konnte. Zu den beliebten Verhandlungstechniken gehört es, jetzt zermürbend noch einmmal anzusetzen und alles infrage zu stellen, um eine weitere letzte Forderung einzubringen.

Sie können zu 90 Prozent davon ausgehen, dass diese nun auch noch akzeptiert wird, denn niemand hat jetzt den Nerv, noch einmal von vorne anzufangen. Achten Sie also bitte darauf, dass Sie nicht selbst zum Opfer dieses Tricks werden. Bleiben Sie bis zum letzten Moment immer hoch konzentriert.