Framing Effekt: So nutzen Sie die Methode in Verhandlungen
Der Begriff „Frame“ kommt aus dem Englischen und bezeichnet den Rahmen. Vom Wort Frame kommt demnach auch der Begriff „Framing“, was so viel wie „einrahmen“ bedeutet. Mit dem Begriff Framing meint man also, dass um ein Wort herum ein Rahmen gesetzt wird. Man rahmt sozusagen einen Begriff ein. Durch geschickte Taktiken in der Psychologie wird nun der Bereich außerhalb des Rahmens zur Tabuzone deklariert, die nicht betreten/gedacht werden soll/darf. Das geframte Wort selbst wirkt damit anders als das Wort vor der Rahmung.
Der Framing Effekt bezieht sich auf die Tendenz von Menschen, Entscheidungen auf der Grundlage der Art und Weise zu treffen, wie Informationen präsentiert werden, anstatt rein auf den Inhalt zu achten. Es zeigt sich, dass Menschen in ihrer Wahrnehmung und Beurteilung von Situationen stark von der Art und Weise beeinflusst werden, wie Informationen präsentiert werden. Das bedeutet, dass die Art und Weise, wie eine Botschaft formuliert wird, die Einstellung, die Vorlieben und die Entscheidungen einer Person stark beeinflussen kann.
Die Mechanismen des Framing Effekts
Der Framing Effekt beruht auf zwei Hauptmechanismen: der Verlustaversion und der Referenzabhängigkeit. Die Verlustaversion besagt, dass Menschen Verluste stärker empfinden als Gewinne und daher eher bestrebt sind, Verluste zu vermeiden als Gewinne zu erzielen.
Die Referenzabhängigkeit bedeutet, dass Menschen ihre Entscheidungen in Relation zu einem Referenzpunkt treffen, der durch die Art und Weise des Framings beeinflusst wird. Dieser Referenzpunkt kann sich je nach Präsentation der Informationen verschieben, was zu unterschiedlichen Entscheidungen führen kann.
Der Unterschied zum Priming
Obwohl der Framing Effekt und das Priming ähnliche Konzepte sind, gibt es einen wichtigen Unterschied zwischen ihnen:
Der Framing Effekt bezieht sich auf die Beeinflussung von Entscheidungen durch die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden. Es geht darum, wie Informationen einen Rahmen setzen und die Wahrnehmung beeinflussen. Das Priming hingegen bezieht sich auf die Aktivierung bestimmter Konzepte oder Assoziationen im Gedächtnis, die das Verhalten und die Reaktionen einer Person beeinflussen können. Beim Priming wird versucht, bestimmte Gedanken oder Einstellungen zu aktivieren, die dann das Verhalten beeinflussen können.
Zusammenhang zwischen Framing Effekt und Priming
Obwohl Framing Effekt und Priming unterschiedliche Mechanismen haben, können sie auch miteinander verbunden sein. Das Framing kann dazu beitragen, bestimmte Konzepte im Gedächtnis zu aktivieren und somit den Priming Effekt verstärken. Indem man Informationen auf eine bestimmte Weise präsentiert, kann man bestimmte Denkmuster oder Assoziationen hervorrufen, die dann das Verhalten beeinflussen.
Die Psychologie des Framing Effekts in Verhandlungen
Der Framing Effekt kann in Verhandlungen ein mächtiges Werkzeug sein, um den Ausgang zu beeinflussen. Hier sind einige Strategien, wie man den Framing Effekt zu seinem Vorteil einsetzen kann:
Wählen Sie den richtigen Frame
Die Wahl des richtigen Frames ist entscheidend, um die Wahrnehmung und das Verhalten der anderen Partei zu beeinflussen. Durch geschicktes Framing kann man eine Situation so darstellen, dass die eigenen Ziele und Interessen begünstigt werden. Zum Beispiel könnte man eine Verhandlung als eine „Win-Win-Situation“ präsentieren, um Zusammenarbeit und Kompromissbereitschaft zu fördern.
Verlustaversion nutzen
Da Menschen Verluste stärker empfinden als Gewinne, kann man den Framing Effekt nutzen, indem man die negativen Konsequenzen betont, die entstehen könnten, wenn die andere Partei nicht auf die eigenen Forderungen eingeht. Indem man potenzielle Verluste hervorhebt, kann man den Druck erhöhen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass die andere Partei einlenkt.
Referenzpunkte beeinflussen
Da Menschen ihre Entscheidungen in Relation zu einem Referenzpunkt treffen, kann man den Framing Effekt nutzen, indem man den Referenzpunkt gezielt verschiebt. Zum Beispiel könnte man den aktuellen Zustand oder eine vorherige Vereinbarung als Referenzpunkt setzen und die eigenen Forderungen in Bezug dazu präsentieren. Dadurch erscheinen diese möglicherweise weniger drastisch oder sogar vorteilhaft im Vergleich.
Beispiele für die Anwendung des Framings in Verhandlungen
Der Framing Effekt kann in verschiedenen Situationen bei Verhandlungen eingesetzt werden. Hier sind einige konkrete Beispiele, wie man das Framing nutzen kann, um den Ausgang zu beeinflussen:
Preisverhandlungen
In Preisverhandlungen kann das Framing verwendet werden, um den Preisvorschlag in einen bestimmten Kontext zu setzen. Anstatt den Preis absolut zu präsentieren, kann man ihn in Bezug auf andere vergleichbare Angebote oder den Marktwert setzen. Dadurch kann man den Preisvorschlag attraktiver oder vernünftiger erscheinen lassen.
Vertragsverhandlungen
Bei Vertragsverhandlungen kann das Framing genutzt werden, um die Bedingungen und Konditionen in einem positiven Licht zu präsentieren. Indem man die Vorteile und Möglichkeiten betont, die der Vertrag bietet, kann man die andere Partei dazu ermutigen, den Vertrag anzunehmen. Es kann ein Rahmen gesetzt werden, um potenzielle Risiken oder Nachteile zu minimieren oder zu relativieren.
Personalverhandlungen
Bei Personalverhandlungen, wie zum Beispiel Gehaltsverhandlungen, kann das Framing eingesetzt werden, um die eigenen Forderungen in Bezug auf den Marktwert oder die Wertschätzung der eigenen Leistung zu präsentieren. Indem man den Fokus auf die eigenen Erfolge und Beiträge lenkt, kann man den Wert der eigenen Position stärken und die andere Partei dazu bringen, großzügigere Angebote zu machen.
Zwei wichtige Vertreter der Psychologie: Daniel Kahneman und Amos Tversky
Zwei wichtige Wissenschaftler, die sich intensiv mit dem Framing beschäftigt haben, sind Daniel Kahneman und Amos Tversky.
Daniel Kahneman, ein israelisch-amerikanischer Psychologe und Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften, ist bekannt für seine Forschung im Bereich der Verhaltensökonomie. Zusammen mit Amos Tversky entwickelte er das Prospect Theory-Modell, das den Framing Effekt als einen zentralen Aspekt der Entscheidungsfindung identifiziert. Ihre bahnbrechende Arbeit legte den Grundstein für das Verständnis des menschlichen Entscheidungsverhaltens und der psychologischen Faktoren, die es beeinflussen.
Amos Tversky, ein israelisch-amerikanischer Kognitionspsychologe, arbeitete eng mit Daniel Kahneman zusammen und prägte gemeinsam mit ihm das Forschungsfeld der Verhaltensökonomie. Tversky trug maßgeblich zur Entwicklung der Prospect Theory bei und erforschte den Framing Effekt sowie andere kognitive Verzerrungen, die bei Entscheidungsprozessen auftreten können. Ihre gemeinsamen Arbeiten revolutionierten das Verständnis der menschlichen Rationalität und zeigten auf, dass emotionale und kontextuelle Faktoren eine große Rolle in der Entscheidungsfindung spielen.
Die Arbeiten von Kahneman und Tversky haben das Feld der Verhaltensökonomie und die Forschung zum Framing Effekt maßgeblich beeinflusst. Ihre Erkenntnisse haben nicht nur das Verständnis menschlicher Entscheidungen erweitert, sondern auch praktische Anwendungen in verschiedenen Bereichen wie Wirtschaft, Politik und Marketing gefunden. Ihre Arbeit hat dazu beigetragen, die Bedeutung des Framings in der Verhandlungsführung und anderen Bereichen des täglichen Lebens zu erkennen und zu verstehen.
Grenzen und Ethik des Framing Effekts
Es ist wichtig anzumerken, dass der Framing Effekt nicht immer erfolgreich ist und dass seine Anwendung ethische Fragen aufwerfen kann. Das gezielte Manipulieren von Informationen, um die Entscheidungen anderer zu beeinflussen, kann als unethisch angesehen werden. Die Wahrnehmung des anderen kann dadurch verzerrt werden. Die Methode des Framings sollte also mit Vorsicht eingesetzt werden. Gerade in der Zeit der Pandemie wurde das Framing verwendet, um Menschen zu manipulieren.
Fazit
Der Framing Effekt ist eine mächtige kognitive Tendenz in der Psychologie, die die Entscheidungsfindung beeinflusst. In Verhandlungen kann er genutzt werden, um die Wahrnehmung und das Verhalten der anderen Partei zu beeinflussen. Der Framing Effekt ist also eine Methode der Psychologie. Durch geschicktes Framing kann man einen Rahmen setzen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass die eigenen Ziele erreicht werden. Dennoch ist es wichtig, den Framing Effekt ethisch einzusetzen und sich bewusst zu sein, dass seine Wirkung nicht immer garantiert ist.